Rady nejvíce oceňují ti nejschopnější

Zbyněk Doležal se už téměř čtvrt století věnuje poradenství pro podnikatele, od roku 1997 pracuje jako konzultant v podnikatelském a inovačním centru BIC Plzeň. Zaměřuje na podnikatelské plánování a financování inovací.
Podnikání

Za svou kariéru, kdy pomohl desítkám podniků získat dotace na realizaci jejich inovačních projektů, vypozoroval mj. to, že konzultace nejvíce oceňují ti nejschopnější, u kterých by se dalo očekávat, že poradenství snad ani nepotřebují.

Vzniká v Plzeňském kraji hodně startupů?

V plzeňském regionu vznikají skvělé inovační firmy s potenciálem růstu, například v oboru umělé inteligence. Celkově je jich ale relativně málo. I když v posledních letech přibývají, stále jsou to jednotky ročně. Jednou z příčin může být nabídka pracovních míst pro absolventy i zkušené odborníky. Působí zde mnoho českých i zahraničních firem, které nabízejí zaměstnancům zajímavou práci a výhodné platové podmínky. Zájem mají zejména o odborníky z oboru IT, elektrotechniky a strojírenství. Motivace k založení vlastního podniku, které není nikdy bez práce a bez rizika, proto vzhledem k těmto příležitostem zřejmě není ani pro schopné lidi vždy dostatečně vysoká.

Kdo vlastně zakládá úspěšné inovační firmy?

Když se mluví o začínajících podnikatelích nebo dokonce o startupech, velká část lidí si představí studenty nebo čerstvé absolventy vysokých škol, pro které podnikání jako výdělečná činnost tvoří po dokončení studia alternativu k zaměstnaneckému vztahu. Vysoký potenciál ale mohou mít také odborníci či výzkumní pracovníci s mnohaletou praxí, kteří svůj záměr zakládají na využití odborných znalostí či výsledku vlastního výzkumu a vývoje. Určité ohrožení však zpravidla představuje jejich silná orientace na technické řešení a tendence podceňovat ostatní složky záměru. K jejich překvapení se pak stává, že vyššího komerčního úspěchu dosáhne z technického hlediska méně dokonalý produkt. Nejnadějnější zakladatelé firem jsou ale zkušení manažeři s hlubokou znalostí určitého zákaznického segmentu či trhu, na kterém objeví novou příležitost.

Měl by se každý začínající podnikatel obrátit na poradce?

Zpětná vazba určitě neublíží nikomu. Každý jsme ale jiný. Někdo má na podnikání zkrátka talent a poradí si dobře sám i bez konzultací, které by ho spíše brzdily. Někdo je schopen velmi systematického postupu, dokáže nastudovat teorii a zpracovat metodicky správný podnikatelský plán, chybí mu ale podnikatelský duch a k úspěchu mu nepomohou ani rozsáhlé konzultace a rady. Vedle toho však existuje nemalá skupina začínajících podnikatelů, kterým pomůže, když si své myšlenky mohou utřídit a ověřit při konzultaci s odborníkem. Už jen to, že jim třeba 2 hodiny někdo aktivně naslouchá a oni se mohou plně soustředit pouze na přemýšlení o svém záměru a na formulaci jeho dílčích myšlenek, je pro ně velmi přínosné. Proto poradce vyhledávají. Zajímavé je, že konzultace nejvíce oceňují ti nejschopnější, u kterých by se dalo očekávat, že žádné poradenství ani nepotřebují, a kteří by se díky svým zkušenostem klidně mohli sami stát konzultanty.

Jak konzultace vlastně probíhají?

Někdy se potenciální klienti ptají, jak jim můžeme poradit, když neznáme jejich obor. Jak můžeme například pomoci firmě, která chce vyvíjet mobilní aplikaci pro řidiče náklaďáků, když se nevyznáme ani v programování, ani v silniční nákladní dopravě. Poradenství ale nespočívá v tom, že poradce dává klientovi hotová řešení. Ten by je stejně nevzal za svá. Poradce naopak klade otázky, s jejichž pomocí klientovi vlastně napovídá, o čem a jak má přemýšlet, aby si sám našel odpovědi, kterými se pak bude chtít řídit. Tím způsobem také může poradce ohlídat, aby klient při promýšlení podnikatelského plánu na nic nezapomněl a postupoval metodicky správně. Může ho nenápadně upozornit i na případný nesoulad mezi jednotlivými složkami obchodního modelu nebo na to, že některá rozhodnutí nemusí vést ke stanovenému cíli. Poradce také může na příkladech ukázat, že neexistuje pouze jedno řešení, jediný způsob, jak se dá na určitém produktu vydělávat. Za mobilní aplikaci nemusí platit vždycky její uživatel, ale třeba i firma, která zde umístí svou reklamu nebo ji využívá k prodeji zboží. Své výrobky nemusí podnik vždy přímo prodávat, je možné je třeba i dlouhodobě pronajímat. Také výrobu nemusí firma vždy zajišťovat vlastními kapacitami a kupovat si na to stroje, outsourcing bývá často výhodnější. Takové příklady mohou klienty inspirovat k hledání nových cest.

V čem je podle vás tajemství úspěchu?

Zájemci o podnikání si často myslí, že stačí mít dobrý nápad. To je samozřejmě důležitý předpoklad úspěchu, sám o sobě ale ještě nic neznamená. Přeměnit nápad na fungující či dokonce rychle rostoucí firmu vyžaduje spoustu času, úsilí, hledání, nervů i překonávání dílčích neúspěchů. Musí se to zkrátka tvrdě odpracovat. A tato schopnost je mnohem vzácnější než samotný nápad. Také investoři, kteří investují do startupů, říkají, že nápadů jsou stovky. Mnohem důležitější je pro ně tým, který je dokáže uskutečnit. Budoucí podnikatelé také bývají na svůj nápad přehnaně opatrní, bojí se, aby jim ho nikdo neukradl, ptají se na možnosti patentové ochrany. Až později potvrzují, že tajemství úspěchu bylo někde jinde. Mnoho času musí strávit se svými zákazníky, poznat, jak přemýšlejí, co je pro ně důležité, a podle toho přizpůsobit svou nabídku a dále na ní pracovat. Jedním z nejčastějších důvodů neúspěchu začínajících firem je totiž skutečnost, že potřeba zákazníků, kterou má jejich produkt řešit, není dostatečně silná, zákazníci ho jednoduše nechtějí.

Můžete jmenovat nějaký startup, který prošel vašima rukama?

Příkladem úspěšného startupu z nedávné doby je společnost ONE PUB. Jejím hlavním zakladatelem byl zkušený manažer, který řadu let řídil obchodní tým ve velké firmě zabývající se výrobou nápojů, podrobně tedy znal situaci na trhu v gastronomii. Díky tomu přesně vystihl dobu, kdy majitelé či provozovatelé pivnic, barů a diskoték začali využívat moderní informační technologie. Dlouho vše řešili postaru: telefonicky nebo ručním zápisem do papírového sešitu. Systémy objednávek či řízení skladů na stolním počítači považovali za zbytečně složité. Chytrý mobilní telefon si pak ale pořídili skoro všichni, což zásadně změnilo situaci. Byl to ten správný okamžik, kdy jim bylo možné nabídnout moderní řešení v podobě mobilních aplikací a technologií pro efektivní provoz restaurací, jako je pokladna v tabletu, inventura v mobilu nebo automatické objednávky.

Firma pro svůj rozjezd využila kancelářské zázemí podnikatelského inkubátoru BIC Plzeň a dotaci na vývoj softwaru v programu Podnikatelské vouchery Plzeňského kraje. Při pravidelných schůzkách s konzultantem zakladatelé diskutovali různé pohledy na své podnikání, různé modely a přístupy, různé varianty produktu. Nejdříve do značné míry sázeli na to, že stačí vytvořit kvalitní aplikaci a uživatelé si ji budou sami stahovat a instalovat do svých zařízení. Opět se ale ukázalo, že je zákazníkům nutné věnovat čas, co nejvíce se jim přiblížit a do detailu porozumět jejich chování a potřebám. Tomu pak bylo třeba přizpůsobit prodejní postupy. Ve skutečnosti bylo nejdůležitější zavádět nová řešení spolu s nimi, se vším jim přímo v provozovně osobně pomoci.

S rychlým rozšířením produktu pak pomohly prostředky získané od fondu rizikového kapitálu, které firma použila na intenzivní prodejní kampaň. Fond se k investici rozhodl zejména díky manažerským kvalitám a zkušenostem zakladatelů. Úspěch byl završen spojením se společností Dotykačka ČR s.r.o., která patří k předním hráčům na trhu a která zahrnula řešení od ONE PUB do svého portfolia.

Co nového se v podpoře startupů v našem regionu chystá?

Dosud jsme v podnikatelském a inovačním centru BIC Plzeň poskytovali služby začínajícím podnikatelům ad hoc, podle toho, jak se na nás obrátili. Probírali jsme s nimi životaschopnost jejich záměru, metodicky je vedli při zpracování podnikatelského plánu, pomáhali se získáváním dotací či úvěrů, s přípravou prezentací do startupových soutěží, poskytovali jim zázemí v podnikatelském inkubátoru nebo v coworku.

Potěšilo nás, že jsme byli kolegy z RRA PK osloveni a vyzváni k přípravě inkubačního programu pro projekt Smart akcelerátor Plzeňského kraje II. Umožnilo nám to vytvořit systematický koncept, který zachovává osvědčené postupy, například pravidelné osobní konzultace k business plánu, ale přináší i nové možnosti, které mohou účinek podpory ještě zvýšit. Pokud začínající podnikatel narazí s konzultantem na nedořešenou otázku, bude navíc moci získat vysoce specializované služby odborníka, který mu pomůže řešení najít.

Na konci programu tedy budou účastníci disponovat podrobně rozpracovaným podnikatelským plánem. Nemusí se ale bát, že budou muset psát rozsáhlé „slohové cvičení“. Dlouhé nezáživné dokumenty nikdo nepíše rád, ani je nikdo rád nečte. Myšlenky budou přehledně zachyceny na snímcích počítačové prezentace a bude možné je následně použít při oslovení investorů, při žádání o úvěr v bance apod.

Pilotáž inkubačního programu probíhá od června do prosince roku 2021.

Zbyněk doležal
Inkubace_Rada